中國鋼琴不再是復雜的玩具，寧波的海倫鋼琴憑借技術實力進入了歐洲人壟斷的市場。         
     去年8月8日晚，北京奧運會開幕倒計時一周年晚會上，一架九尺紅色鋼琴與鋼琴家郎朗一同在天安門廣場上閃耀著，但是這架目前亞洲唯一的紅色九尺專業鋼琴并不是來自“施坦威”、“貝森多夫”等國際鋼琴大品牌，而是來自中國寧波的“海倫”。 
     寧波海倫音樂制品有限公司由現任董事長陳海倫一手創立，從開始整琴制造至今不過5年，卻已經成長為僅次于珠江、星海的鋼琴行業第三大生產商。“我們只有3個銷售人員，但是2007年預計銷售1.7萬架鋼琴，銷售額2.2億元，現在拿琴的訂單已經排到了兩個月之后。”陳海倫的生意頗為紅火。 
     名片上印著高級經濟師頭銜的陳海倫農民出身，今年54歲的他從70年代起進入當地模具企業做學徒，1986年擔任廠長后開始帶領企業為上海鋼琴廠生產五金配件，接觸到了鋼琴行業。用了10多年的工夫，陳海倫將鋼琴配件做到了全國第一，但瓶頸隨之而來。“雖然利潤率依然可以達到10%以上，但是當一個只值幾分錢的鋼琴配件做到了每年4,000萬元的規模之后，市場空間也已經沒有多大挖掘的潛力。”陳海倫說。 
     2001年他瞄上了鋼琴的核心部件――碼克。一架鋼琴60%的技術含量都在碼克上，是鋼琴生產中的關鍵，好比汽車的發動機一樣。但也像發動機技術一樣，碼克的先進技術也盡在國外掌握之中，當時國內有能力生產碼克的僅有珠江、星海等行業巨頭，產品質量也不盡如人意。制作碼克首先要克服的是部件組裝的定位問題，“一臺鋼琴有9,000多個零件，以前國內企業都是靠估算人工定位，質量很難控制，手工制作過多也是國內鋼琴落后的重要原因。”海倫技術部經理鄭翠萍說。陳海倫投資4,000萬元設計建立了從打孔機、背架、銑背到最終裝配的全套數控系統，用獨創的全數控定位孔技術保障鋼琴整體的穩定和標準化。“我們將一架琴上的碼克拆下來放到另外一架上，可以保證音色不變。”陳海倫說。此外，海倫還用獨有的鋁中盤取代了傳統的細木板中盤，以克服木質鋼琴難以逾越的變形問題。“這樣可以將中盤變形從2-3毫米控制到1毫米之內，保障所承載的鍵盤和擊弦機定位穩定，也就保證了鋼琴長久使用后的音色和手感。”鄭翠萍解釋說。  
     “現在碼克一年要生產3萬臺，除去自己用的和為國內廠家訂做的以外，還出口3,000臺到歐洲日本。”2003年陳海倫的碼克系統一經推出便被高端的歐洲市場認可，而碼克的成功讓他進一步萌生了生產整琴的想法。“因為碼克是核心部件，有了它其他部分只要組裝就可以完成。”陳海倫說。碼克在歐洲推出的當年，奧地利著名鋼琴廠商文德隆（WENDL&LUNG）便要求海倫為其貼牌生產整琴，陳海倫決定從歐洲市場開始自己的鋼琴之路。 
     在歐洲，中國鋼琴一直憑借原材料和工藝設計的低成本走著固有的低端市場路線，其產品形象不僅遠低于歐洲制造，比起日韓品牌也多有不如。陳海倫想將中國制造的低成本和歐洲高水平設計工藝結合，走出一條中端路線，其中的利潤空間也大的驚人。“一般的國產122型鋼琴在歐洲市場售價不足2,000歐元，而一架貝茨斯坦的頂級124型鋼琴僅高2公分，售價可以達到2萬歐元，成本差別不過1,000元人民幣。”他說。 
     鋼琴在國外的生產已有200多年歷史，只經過50年發展的中國鋼琴依然沒辦法擺脫對國外技術的依賴，國內知名鋼琴生產商無一例外地聘請著一兩位國外專家指導生產。想在短期內達到更高的水平，剛剛起步的陳海倫付出的代價也更大。他以每年1,300萬元的專家費，一次從國外聘請了6位鋼琴制作大師，從設計、整音、整理、檢驗等各個流程加以掌控。“鋼琴是一個整體產品，不可能一個人弄所有的東西，只有幾個環節工藝好，并不能保證整琴質量的優秀。就成本而言增加不到10%，但產品質量可以高不少，價格則水漲船高，市場空間就會大得多，”陳海倫把賬算的很清楚，“我們用的黏粘材料全部進口，別的材料也比國內鋼琴廠好得多，成本高了一兩千，但質量好價格自然也高，一架122型鋼琴在歐洲市場可以賣到3,490歐元。” 
     產品投往歐洲的第一年，海倫鋼琴就獲得了年銷量2,000架的不俗成績，而現在這個數字則增長到了9,000架。“以前歐洲人都把中國鋼琴看成是一種復雜些的玩具而已，而現在中國鋼琴正在歐美占據一定的市場，就像前些年的雅馬哈等日本鋼琴一樣，開始越來越好，距離最好的德國鋼琴距離也不再遙遠。”來自美國的整音師史文森（Joe Swenson）為自己能為成長中的中國鋼琴工作而榮幸。而海倫鋼琴憑借優質而穩定的音色在2005年成了繼“施坦威”、“貝森朵夫”之后又一個維也納金色大廳的永久居民，供來自世界的音樂家們彈奏，2006年則被丹麥王室選中，成為皇室用琴。  
     陳海倫借助海外力量的不僅是技術，還有品牌，在貼牌生產之初，他很清楚地知道海倫的未來依然在于自有品牌。與別的貼牌廠家不同，他貼牌的文德隆鋼琴上打著自己的商標――“文德隆?海倫”。代價則頗為高昂：未來10年內，無論貼牌與否，海倫鋼琴的歐洲代理權都由文德隆獨家享有。利益的損失同樣不小：一臺海倫鋼琴在歐洲市場的售價是其出廠價的數倍，而即便是批發價，代理商也可從中獲得高額利潤。“對于一個新品牌來說，在歐洲市場的營銷渠道建設和市場推廣都不是我們能夠獨立建立的，文德隆則很成熟。代價雖大，但如果沒有文德隆的技術支持和銷售幫助，我們的鋼琴在歐洲肯定還是一個質量差價格低的品牌。”陳海倫說。 
     受到地域限制的只是市場，品牌的影響力則沒有國界。美國是陳海倫看中的成本優勢和品牌影響都能發揮的樂土。依然是一架海倫122型鋼琴，憑借全進口的材質和已被文德隆帶動的“海倫”品牌，在美國的售價比歐洲售價高出約20%。“我們在2006年底開始策劃，去年一月開始做。投入期肯定虧損，但是沒有了在歐洲的渠道限制，今后的利潤要高出很多。”陳海倫對美國市場信心十足。 
     年均增長10%的國內市場同樣難以忽視。“在歐洲這樣挑剔的地方我們都打開了市場，憑借這種影響在國內開拓相對要容易些。” 陳海倫尋找的依然是高價外國鋼琴和低價國產品牌的中間路線，“國內市場的新增份額基本上都被國外品牌占據。他們的確品質好些，知名度也高，但是都是在中國生產，成本一樣。”在陳海倫看來，在多是國有企業的鋼琴行業中，民營的海倫鋼琴更加年輕，也有更加靈活的機制，“憑借管理優勢，我們的出廠價比別的鋼琴低，而高質量又可以讓售價更高，這樣給代理商的條件也更加優厚。”依靠在全國的120多個城市的代理商，兩年的時間里海倫在國內市場的銷售已達到8,000架。 
     但是，國內市場競爭激烈，原材料漲價，利潤空間在變小。陳海倫坦言壓力不小，在年產38萬架的國內鋼琴行業中，卻有150多家鋼琴廠激烈角逐，這意味著平均每家只有2,000多架的份額，即便是行業老大珠江一年的產值也只有7億多元，但陳海倫相信，這同樣表明“中國市場整合的空間依然很大”！